老刘教你：做一份高效的销售提成方案

我方坐标：杭州临平

他方坐标：杭州东站

2022年某一个初夏的下午稍晚些时候，有位HR朋友通过我的薪酬与绩效设计的网文找到了我。对于这位不知名的网友，老刘权且成为MaxHR，也就是超级HR，虽然当下不是，但以后他一定是。

为什么呢？人家通过网络，千辛万苦找到老刘，也着实不易，这种人山人海中找到老刘学艺的精神，他未来人生一定能够获得成功。

一、销售提成来自于真实的利润

每一个HR的成长，都有其跌宕精彩的历程，比如这销售提成方案该怎么做呢？一定不是你给我点300个赞和300个红心那样简单。销售提成方案来源于企业实实在在的利润，企业没有利润何谈提成？

无论企业是什么业态，也无论企业回款周期怎样，离开利润谈销售提成，都是耍LM。利润是企业运营的核心，也是人力运营的核心。今天，如果一个HR不去关心企业的盈利状态，绝对不是一个合格的HR。

如果你们公司想把销售提成定在我30％，那么这个数据就要有真实的成本分析和财务分线器，却不能拍脑门获取。你一个HR做出来的方案，却不一定是老板想要的、销售员想要的。

为什么呢？销售提成方案其实就是利润分解的合同，也是销售员劳动所得的合同，谈钱和分钱，实际上就类似于「与虎谋皮」。从这方面说，HR的工作更多时候是磋商者，而不是方案的设计师。

二、销售提成比例的门道有哪些？

销售提成比例确实有很多门道，常见主要有两种：按销售额提成和按利润提成。快消品单价低、利润薄，大多数都是按照销售额踢出去，比如常见的按销售额的1％提成。

项目制产品我，如工程、大型机电设备等，由于打单复杂，落地慢，周期长，回款慢，则可以采取利润提成的方法。当然了，在医疗器械、电子类高科技产品中，也常见按利润提成，比如拿出毛利地区10％进行奖励。

还有一个问题，就是按净利润还是按毛利提成的问题？很多老板很精明，跟员工玩净利润，实际上净利润没法计算，销售员也不会跟老板完全。现在市场价格都非常透明了，卖出的价格减去进价，就是毛利，这方面，千万不要羞辱员工的智商。

这里面有个核心点需要HR关注，这里的利润是回款利润，东西卖出去很简单，把钱收回来可就复杂了，有些款项需要业务员反反复复去跟催。能卖出东西的师徒，能把钱收回来的才是师傅。

三、销售底薪与延期支付问题

前面说的两个方面是铺垫，这个地方才是关键。很多人看老刘的文章只看签名墙，不看后面，这叫顾头不顾尾，大头还在后面呢？销售提成方案如何落地？关键看底薪设计和延期支付。

高保障底薪+提成，低保障底薪+提成，这是常见的两种销售底薪发放方式，新业务、新公司、攻坚业务，采用高保障底薪。成熟业务、维护业务、相对容易的业务，采用低保障底薪。高低保障底薪的界限，个人认为设个6K就够了。

关于销售提成的发放问题，也是一个学问，有单位搞年终结算，结果把好的销售员都给赶跑了。怎样设计呢？原则是让大家看得到，摸得着，拿的到。既然是激励性方案，就要明码标价。

怎么做呢？销售提成每月一总结（不发放）并进行告知+季度发放20％+半年度发发圈30％+年度发放50％。如果中途销售员离职，按8折进行结算期，避免劳动纠纷。

综上，如果你认真看完本篇文章，对于如何做销售提成方案去，如何进行销售薪酬绩效设计，已经大体有了思路，只要结合企业实际情况，就一定能够做出一份不太复杂，且简洁有效的激励性销售提成方案。

祝你成功！老刘是你的坚强后盾！

科技行业盈利模式和优秀企业家的6个标准

昨天和大湾区十几位认识十几年的企业家们交流。

大家对于当下的疫情感到非常困惑：

有位从事手机制造业的企业家，选择转型卖掉了几套房子二次创业做3C产品，租了一套别墅做直播基地，现在直播日流水超过30万；

一位企业家生了两个娃，做社群营销卖干果，年销售额也达到了，4个多亿；

有位深圳知名美业连锁企业家，面对疫情亚历山大，也在谋求转型。

在疫情下，各有各的精彩和烦恼，有的同学问我未来会怎么样？

我说，短期内大家都无法判断清楚，就像你无法预知什么时候会突然爆发疫情一样。

但是，我们拉长时间维度来看，有一个大趋势是不可逆转的，就是未来十年内，中国将成为世界第一大经济体。

在这个大趋势中，参考过去500年大国兴替的历史，英国超越荷兰、美国超越英国，都是依靠是创新技术与教育的拉动。

这是未来中国两个最好的投资方向。

当然，有位同学非常痛苦的说，我也曾投过20多个公司，一个都没有赚钱，投资不好做啊。

的确，投资早期企业，成功几率非常低，我们如何提高创业或者投资的成功率？

每个行业都有不同的盈利模式，在转型投资前，一定要先知道投资行业的盈利模式和传统企业经营的盈利模式是不一样的。

因此，需要用不同模式去投资，有不同的心理预期。

对于科技创新和投资，我们可以参考硅谷，硅谷推动了美国二战以来一波又一波的科技创新浪潮，那是什么原因？

“硅谷”成功的种子其实在19世纪末就已种下，很大程度上归功于四个因素：

1、大学直接和间接推动了企业发展，比如斯坦福大学和众多企业的专利开发；

2、二战后政府军费开支对高科技产业的推动；

3、特殊的文化；

4、风投的孵化。

硅谷创新的文化

很多朋友好奇是什么文化推动了硅谷创新？

我觉得有两点：

1、鼓励风险并接受失败的文化。

“没有任何年龄、地位或社会阶层的界限可以阻止人们有一个新的开始”。

2、开放的文化，吸收外来人才。

1985年，英特尔新聘用的80%的博士和50%的硕士都在国外出生。

英特尔第一个微处理器是由一位意大利工程师完成的，第一个可擦除可编程的只读存储器是由以色列人开发的；

一位日本工程师设计了最早的8080微处理器；

以色列人阿里耶·芬戈尔德创立了黛西系统；

来自韩国的菲利普·黄创办了图文公司；

来自印度的西江·莱·坦登创办了坦登电脑。

看到这里，大家有没有联想到华为全球创新人才战略，还有美国最近出现人才逆向流动的情况，有上万名华裔科学家正在回流中国。

硅谷的风投孵化

推动硅谷一个重要因素就是风投投资基金对创业公司的孵化。

这个投资行业区别于传统行业的盈利模式，美国风投业所支持的一大批创新公司，参与和推动了美国二战以来从工业时代、电子时代、计算机时代到互联网时代的创新发展曲线，可以说：

每一次历史性的跨越中，涌现出的新行业和新公司，背后都有风投的身影。

按照美国科技的发展逻辑，风投是推动市场化创新必不可少的产业，未来中国必将大幅度推广，2021年北交所推出和国家半导体基金，都是复制硅谷创新的步伐。

以英特尔为例，1968年成立，技术创始人40岁的诺伊斯和39岁的摩尔各持有45%的股份， 风投42岁的洛克持有10%。

洛克筹集了250万美元的可转换债券，外加150万美元贷款，让一家芯片公司在风投支持下诞生了，30年后市值最高到3000亿美元。

1977年，英特尔34岁退休的营销副总裁马尔库拉，用91000美元投资乔布斯的苹果公司。后来马尔库拉找来洛克、诺伊斯、摩尔成立投资基金，投资了苹果公司57600美元，还给苹果公司引进了CFO和CEO。

当苹果在1980年12月IPO时，这项投资的价值达到了1400万美元，收益240多倍，在2021年，苹果公司市值高达3万亿美元。

英特尔、苹果成为风投投资人洛克可以晒一辈子的案例，后来孙正义也学了这个风投模式，成立了软银，投资了大家熟悉的雅虎和阿里巴巴。

当然，风投行业收益并不是都这么高的，它遵循一条异于传统行业的“长尾风险收益曲线”。

“长尾风险收益曲线”，就是投资项目的成功率很低，超过60%投资是低收益和亏损的，100%以上收益率的公司只有2.9%。

但是，就是这不到3%成功率的投资项目，给洛克、孙正义带来巨大的收益，孙正义的软银投资上千家互联网公司，大部分都失败了，但是雅虎和阿里巴巴带来了千倍的收益。

这就是风投行业的长尾风险收益曲线。

目前中国大量的风投基金以及北交所挂牌的专精特新企业超过百家，在推动创新的同时，也让社会资本，尤其是从房地产退出的资本，引导到推动中国成为第一经济体的创新技术行业。

那作为企业家，如何让投资人青睐呢？

洛克在《如何选择电子行业的优胜者》中说：“是人造就了产品，而产品不会造就人”。

他罗列优胜者的6个标准，供企业家和投资者参考：

1.诚信。

诚信不仅是财务上的诚实，还包括承担责任、承认错误、面对事实的勇气。

2.内驱力。

洛克提出了几个问题，企业家是否想要创立他们可以创立的最大、最好的公司，而不是仓促、鲁莽，或者是愚蠢的风险？

是否希望在一个漂亮、舒适的公司里保守前进？

是否希望从深度的开发中获得声望，这些开发可能会持续数年，甚至永远无法实现批量销售？

是否想要公司提供的汽车、高工资、特许经营权？

3.市场导向。

是有真正市场需求的产品，而不是政策性红利、资源类的产品。

4.技能和经验。

必须具备在所选领域，进行创造的技术能力和实际大规模管理的经验。

5.财务能力。

成本管控、适当的定价。

6.领导力。

带领团队，解决困难的能力。

通过这六点，企业家可以作为成长的模板，投资人可以作为提升投资成功率的标准。

在不确定的 “疫情经济”时代，我们可以静下心来，用更大的格局、更高的高度、更多的角度，思考“疫情经济”下的红利，发现未来创新的机会。

希望结合与大家分享的风投盈利模式和优胜企业家的六个标准，能分享到中国成为第一经济体的红利。

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责任编辑 | 罗英凡

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